市场

今天提前发推文，因为本人受邀参与馒头商学院的的校园市场营销推广课，今晚开始第一节课，提前给大家做个预告，欢迎从事校园市场的小伙伴，下载馒头商学院APP收看。本次课程共四节，分别由我以及课程格子COO朱丹妮、黑白校园市场总监杨昊、资深校园市场专家单兴华共同完成。

课程

谈到校园市场的营销，现在越来越被重视，除了大学生直接的年消费金额超过5000亿元外，互联网人群逐步年轻化，95后人群还代表未来的消费趋势，可是如果问到95后喜欢的品牌，他们最常用到的手机APP，大多数人或许并不得而知。因此除了校园市场每年的一个风口，外卖、分期、单车外，校园市场内盈利的企业，根据我此前的分析只有三大类：教育培训类、校园招聘类以及校园广告类。

什么是营销？

对于营销，其实很多人都有误解，哪怕从业者也是如此，觉得营销就是炒作、包装、做地推，其实根据营销学的经典著作科特勒的《营销管理》一书,我们可以感知到真正的营销是从研究产品开始的。如何发现消费者的需求，如何去研究产品，如何做出一个消费者喜欢并愿意购买的产品，以及如何去定价来获取更高的利润等等，这才是真正意义上的营销。而我们大多数人理解的营销不过是4P理论中的Promotion（促销）这一点而已。并且我们要理解通过营销塑造品牌的意义，一旦品牌形成，会让我们在之后极大的降低广告上的投入成本，因为大家已经知晓大概。而对于消费者而言，会减少选择成本，在一个听过的品牌和一个不知名品牌的产品之间，我们肯定会选择前者；也会降低不少监督成本，因为对这个大品牌的信赖，我们不用忐忑的担心出现意外如何处理。

营销学4P理论：产品（product） 价格（price） 渠道（place） 促销（promotion）

为何需要营销？

营销很多时候给用户的第一感知就是广告，之前有个校园从业者问我为什么大企业如可口可乐还在不断的做校园活动，这个品牌已经家喻户晓了，何必花这么多钱去推。实际上在我看来，首先并不存在家喻户晓的产品，苹果公司够NB了吧，可我去年看了个国外的视频，几个人拿着iphone4让街边路人体验，说这是苹果公司新出的手机，结果大部分路人都说这个手机真棒，真好用，要知道这个时候已经距离iPhone4发布六七年的时间了。可见我们认为一些产品无人不知，其实只是因为自己身处这个圈子，这样的例子太多，如我最近半年一直在用的得到app，以为很多人在看，可实际上同事中大多人并不知道这个产品。所以即使在我们看来很知名的产品，也是需要做广告的，因为肯定还有人不知道，或是知道没有体验过。并且企业的品牌和知名度永远是不嫌多的，只有产品经常出现在用户面前，才能在用户有需要时，自然而然的想起。

怎么做营销？

营销的概念很大，我先说下如何做广告，其实路线很清晰，那就是确定好目标人群，选择传播渠道，设计广告素材，高效的进行执行。如校园市场而言，目标人群就是在校大学生，而大部分企业选择传播方式就是DM单和海报，那我们就需要在DM单和海报上，设计好跟自身产品相关的，并切抓住学生用户痛点的内容，最后用高效的人力进行执行。在我看来，绝大部份市场做广告方式都是一样，先确定人群，再选择渠道，然后围绕这个渠道设计广告素材（包括视频、音频、图片、文字等等），最后进行落地实施。

而关于一次市场营销活动，或者一次广告投放，虽然圈内有句话是广告50%的成本都是不必要的，可是我们并不知道浪费在哪里，但我们也要用合理的方式去判断投放结果，而不是活动做完后，不了了之。关于广告效果，以前一般大多数从品牌（产品）知名度来进行考核，比如在广告投放区，随机调查1000个人，询问你知道哪个平台可以点外卖，或者你一般在哪点外卖，如果受访者听到外卖，脱口而出的就是美团外卖，那么这个区域内的美团外卖的品牌感就是很强的。分众传媒的董事长江南春也在多次分享中谈到，做广告最好就是创造新的品类去占领用户的心智，让用户想到这件事就自然联想到这个产品。当然在互联网的广告模式出现后，广告效果就更好考核了，我们可以通过阅读量、点击率、转化下载率、转化成单率等多个纬度来判断好坏，比如百度、淘宝、微信公众号、今日头条等。而移动互联网时代下，针对95后群体的营销，提高营销的效果，尤其需要注重4I原则，Interesting趣味原则、Interests利益原则、Interaction互动原则、Individuality个性原则。

营销两误区

很多从业者做营销时，都在极力追求用户的自传播，如果用户喜欢一个广告的创意或者一篇软文，愿意转发分享当然更好，可是核心点在于这个营销的内容，是否表达出了最初的目的，就是传递出品牌或产品的特性。要知道广告的核心是告知用户，并潜移默化的去影响用户，而我看到一些软文虽然很有趣，用户也愿意分享，但是无人去理睬或明白植入的广告产品是做什么的，这就有点买椟还珠之感了。

在此，我想对所有希望从事校园市场的企业说一句，想做广告、打品牌就需要花钱，别天天指望花小钱办大事；但是可以勤复盘，多去计算投入与产出，通过不断的小规模试错进行相关优化，比如尝试不同的渠道，使用不同的物料等等，有时标题几个字的变动，就影响着最后的效果。

最后，分享一点我做校园市场几年来的感悟，永远不要觉得自己很NB，因为有太多自认为很NB的事情，会突然被一个新的认知颠覆掉。就如同几年前，我做超级课程表渠道的时候，十九个城市设点，每个地区数名全职的负责人，带着几十人的学生团队，全国近千人的主力团队，注册的超级实习生三万余人，就有种校园渠道老子天下第一的感觉，可是到了美团后再看看，为当时的自负感到可笑，这里让我有了一种杂牌军见到正规军的感觉。

做营销，做人，Stay Hungry，Stay Foolish！

作者孙凌，连续创业者，专注校园市场六载，每日分享所思所想，微信公众号：创业者孙凌