ABM 实质上是一种企业战略营销。主张以“账号”为单位来经营企业，并集中资源在高价值的客户上。ABM是营销行业一个令人兴奋的进步，通过与广告和销售结合，它正在改变着传统营销的工作方式。我们在定义ABM时，不能与广告和销售割裂进行定义，这个过程中的每一个环节都需要提供基于账号的完整体验。在集客营销的支持下，它们都以客户为中心，从而创造更好的客户互动和转化结果。

为什么集客营销很重要

如果你在没有集客营销方法支持的情况下开展ABM营销策略，市场和销售工作将会变的混乱，效率也会大大降低。无论是集客营销还是ABM都是解决历史上困扰市场营销的问题：客户跟进过程的不连续。

集客营销通过在正确的时间向正确的客户推送正确的内容来实现与客户之间长期有效的互动，恰当的内容会吸引潜在客户，而不是简单的打扰客户。这种手段是以客户为中心的，通过将集客营销的基本步骤引入到ABM工作中，你将能够更好地锁定潜在客户，让针对每一个客户的营销工作更有相关性，而不再是盲目的。

基于帐户的营销（Account Based Marketing）

ABM就是要把注意力从大量的线索转移到精准目标账户上，这些账户是最适合你的产品或服务的非常具体的组织和公司。每个账户都被视为独立的市场，都应该有一个直接针对他们的策略。ABM的真正亮点是一对一编程式预测性定位技术，将精准信息提供给大量高度定义和跟踪的目标账户，提高工作效率。

基于帐户的广告（Account Based Advertising）

借助新技术平台，可以将精准的广告定位到您的客户。可以将每个客户作为一个独立的营销个体来定位，也可以将个人的买方角色定位到其组织中。在为ABM活动开发内容时，请牢记这一点：“精准的内容，才能在正确的时间遇到合适的人。”同样避免不合时宜的消息传递是非常重要的，结合集客营销方法和对相关内容的关注，广告就会非常有吸引力。重要的是时刻关注目标客户的需求，并且永远不要忽视这一点。

基于帐户的销售（Account Based Sales）

ABS通过完整跟踪客户咨询线索的全过程，直到他们做出购买决策，整个过程需要以客户为中心。ABS团队与传统的销售团队相比发生了巨大的变化。新的技术、过程和信息破坏了传统的结构，并促成了一个更有见识、更能使ABM和ABA保持一致的组织。Bridge Group inc.总裁Trish Bertuzzi在她的书中定义了这些新角色：

客户开发代表：他们专注于潜客池的销售工作，并与市场营销密切合作，在买方的旅程中进行销售。

集客销售代表：他们负责与市场集客营销计划合作，审核并确认集客营销所获取的销售线索的质量。

销售发展代表：专注于对外广告投放所获取的销售线索，并将密切合作，根据理想目标客户标准寻找高质量销售线索。

客户经理：将销售机会转化为最终的签单，并将重点放在为客户提供高相关性内容上。

这些新角色的好处在于他们能共同协作互动，从而与客户产生更真实的互动。销售团队能够更好地咨询他们的领导，并将他们与客户联系起来——在更短的时间内，明确目标客户的关注点。

基于帐户的一致

当ABM（战略），ABA（推广）和ABS（销售）结合成一个完整的基于账户的客户体验时，所有事情都需要保持一致。团队和策略之间的一致性可以创造更好的客户参与，并带来更好的结果。销售和市场角色定位是集客营销的重要组成部分。

如果没有保持一致，就很难正确的定位目标客户。例如，如果没有来自营销和销售的数据，再加上来自会计部门的财务信息，你的目标客户的相关数据可能会减少，从而降低你的ABA努力的效果。适当的一致性会带来一种更有效的策略，它可以创建一个相关的基于账户的完整的客户体验，从第一次品牌广告的接触到最终签署合同全过程的完整有效互动。

最后

当开展ABM时，重要的是要记住集客营销的方法，并且始终专注于以客户为中心。没有这些东西的基于账户的客户体验，在针对客户开展营销和销售工作时，与客户的互动会经常出现断层。

基于账户的营销似乎是营销过程一个非常重要的步骤，这将是市场营销发展的一个重要部分，不仅因为它的结果，还因为它提供了一种更有价值的市场营销方式。

把注意力集中在对你的内容感性去的客户上，不要向那些不敢兴趣的客户再继续推销。停止向这个世界增加噪音，开始更多的推送能够让客户感受愉悦的内容。