中国的教培行业，在经历了几十年的发展后，慢慢的形成了自己的一套体系：品牌营销；线上推广，微信营销，社群管理；线下地推，TMK、活动策划执行，渠道开拓异业联合等等不同形式的市场行为，每一种市场行为都能给校区带来不同程度的业绩提升。哪种市场行为可以给市场提供持续稳定，又不受季节、气候的影响呢？那就是今天我们要讲的渠道。

渠道篇其实并不好写，涵盖的面会非常的广，涉及的点也非常的细。做好渠道，需要把点、线、面串联起来，进行资源的整合。这着实是不容易的。我努力把渠道这个版块写的细致些，让大家在做渠道方面，能有参考的模板，不足之处也请多多包涵。

渠道，杰瑞•麦卡锡教授在其《营销学》中提出了一种营销理论4P理论，即Product、Price、Place、Promotion。而渠道，又是营销里一个重要的环节。麦卡锡教授对渠道的定义是：所谓销售渠道是指在商品从生产企业流转到消费者手上的全过程中所经历的各个环节和推动力量之和。我认为这是广义意义上的渠道。

那从教培行业来看，什么是渠道呢？教培行业的渠道，主要是指市场渠道，包含同业渠道和异业渠道两种。

同业渠道：一般要找那些跟你同类，但客户有互补的企业，这样才能发挥最大的优势。比如早教机构和早教机构，英语机构和英语机构等进行资源的置换跟整合。

异业渠道：一般指两个或两个以上的不同行业通过企业分享市场营销中的资源，降低成本，提高效率，增强市场竞争力的一种营销策略。异业渠道涵盖的范围面会更广。如英语机构跟早教机构（上下游关系）；留学机构和英语机构（上下游关系）；K12机构和艺校（上下游关系）等。

了解了渠道类型，那渠道合作的形式有哪些，怎么去开展？我做了一些整理：

1. 商家之间广告互换，提升品牌曝光率；

2. 商家之间会员互通，实现客户群体最大化；

3. 优惠信息互置，协同促销，实现会员转化；

4. 活动相互支持，深耕合作关系。

盘点下来，渠道合作主要涵盖两个层面的意思：

一是品牌的提升；二是效益的转化。

因此渠道的意义在于，实现企业会员数据转化，流量转化 ，品牌升级 ，降低运营成本或形成商业垄断。

那如何去进行渠道合作呢？我整理了下我自己渠道合作的几点思路：

1.渠道匹配（也是第一遍的渠道筛选）；

2.渠道奇谈（主动上门或陌拜）

3.达成合作；

4.促成转化；

5.统计渠道（收集渠道反馈，统计渠道数据）；

6.渠道筛选（进行第二次渠道筛选）

渠道合作的6个步骤，可以用12个字来总结：知己需，知己求；知人需，知人求。简化下来就是四个字：挖掘需求，挖掘自己的需求，挖掘别人的需求。这样才能最大程度上达成渠道合作的目标。

渠道合作因为要涉及到两家甚至是几家机构的资源整合，所以在进行过程中，需要形成一定的制度跟准则。我在进行渠道合作的时候，一直秉承着以下几个原则：

1.包容性原则：包容性在我这里有两层意思，一层是作为市场人，我必须有一个开放的心态，能接受一切有可能达成的渠道合作，敢于试错，也敢于承担后果；二是吃亏是福，不要奢望通过一次合作就能带来多大的效益，不要计较一次合作的得与失。真正的渠道不是一次性的，所以眼光放长远一点。

2.平等互利原则：平等是合作的前提，互利是合作的准则，也是合作的目标。不管是大机构还是小机构，既然想达成合作，尊重是相互合作的前提，基于平等上的合作，双方都不会有心理负担，这样的合作才能长久的达成互利共赢。

3.诚实守信，讲求“契约精神”：我比较喜欢契约精神这四个字，所以不管是给团队做培训还是对外进行合作，我都会拿契约精神来说事。什么是契约精神，比如老板给我三千的工资，我就必须干好这个岗位的活儿；答应合作方的事儿，会在规定的时间内完成。这是一种对目标、对结果的责任。一旦达成了渠道合作，那大家按照合作上约定的事去执行。

4.“门当户对”：我们常讲，找对象要讲究门当户对，其实做渠道跟找对象一样，也讲究门当户对。一家上市机构，找一家私营作坊进行渠道合作，这本身就是一种资源不对等，所以是很难持久下去的，既然一开始就能遇见结果，那还不如不开始。

那渠道合作的对象有哪些呢？我们先对培训机构的资源进行一遍梳理：

语言培训：

成人：英孚、华尔街、韦博、美联等；

少儿：瑞思（已上市）、关键词（已上市）、英孚、韦博（开心豆少儿英语）、易贝乐、长颈鹿、新东方、汉普森、加拿大、励步、世尔、昂立等；

早教培训：

金宝贝、七天真、美吉姆、亲亲袋鼠、纷兰博士、小马快跑、全优加、新爱婴、瑞德启蒙等；

素质教育：

博沃思、鲨鱼公园、龅牙兔、乐高、科睿机器人、中科乐、小方象、秦汉胡同、霖院书法等；

艺术培训：

杨梅红、左印、童画、番茄田、橡皮糖、多多熊、克里艺术、星舞卓萌、小白鸽等；

K12培训：

学而思、思考乐、邦德、学大、精锐、卓越、星火、博尔思、龙文、蓝天等；

体育培训

万国击剑、完胜体能、全明星篮球、飞跃巅峰、天行达阵橄榄球、曦文高尔夫、优尼棒球、正一道场等；

留学移民

环球移民、启德、新通、金吉列、立思辰、仁和海外、顺顺留学等；

以上是对机构进行了一遍梳理，其实也是对渠道进行一次梳理。前面有讲到渠道的十二字决，在于找到自己的需求，有了需求，就能更好的匹配周边的资源。渠道是一个积累的过程，手上积累的牌多了，打出去，才能形成杀伤力。当然这只是对机构进行整理，渠道还会涉及到像地产及周边的资源，比如金地格林学堂、万科教育、卓越地产、美佳华孩子里、新浪乐居、碧桂园、七巧国、拜博口腔、爱尔眼科、视博士、宜信、4S店，中信、汇丰、西西弗书店、书城等；找到对应的渠道，然后进行资源匹配，完成资源洽谈。当前期没有足够多的资源积累的时候，可以先尝试深耕几种渠道，达成渠道合作，然后再向周边展开。