一、如何选择演示商品？

目前，比较常见的演示商品主要集中在一些外形小巧、功能单一的商品上，如蒸汽熨斗、榨汁机、扫地机、手提式吸尘机、食品、保健器材等，但随着整个社会消费水平的进步，越来越多的商品加入了到现场演示的行列当中。一位超市采购员告诉我，现在去他店里谈演示促销的厂商越来越多，涉及的商品也越来越杂，如MP3、手机、摄像机、电脑、电磁炉，甚至电饭锅、不锈钢炒锅等等。演示销售愈来愈成为一种重要的有别于站柜销售的方法。通常来说，适合于现场演示的商品有以下几个主要的特点：

（一）效果明显

顾客购买每一件商品都有他所关心的基本利益，有其不变的大方向，例如顾客选择货物运输服务时关心的是货品能否安全、准备无误地达到目的地，因此，运输业的业务代表在向客户推荐时，必须突出这一特性。同理，像榨汁机、按摩棒、吸尘器之类功能单一、操作简单、功能诉求性强适合现场演示的商品，立马就能将主要功能展示出来，效果非常明显，顾客一看，觉得这东西很管用也就买了。例如飞利浦新推出的高档防水剃须刀，通过“水浸泡”演示，进一步加深了飞利浦剃须刀在顾客心目中“高品质”的印象。此外，现场演示一定要注意时效性，效果要立等可见，如果要过几个小时才能看到效果，则很容易失出现场演示的意义。如紫砂锅演示要演示其异与普通压力锅、电饭锅的“炖煮”功能，需要4-6个小时，试想有几个顾客会为买一个锅等上那么长时间呢？因此，现场演示的效果自然不会很理想。而应季销售的远红外电暖器由于升温迅速，通电后不到一分钟，在它辐射范围的3米内空气立刻变得暖和和的，顾客住跟前一站，立刻就能感觉到一股强劲的暖意，演示效果非常明显。

（二）卖点独特

演示商品与同类商品相比，如果没有更新的功能特点，一般就不要为了演示而演示。只有更新、更为独特的卖点，才能激发顾客的购买欲望，才能满足现场演示要求。

我以前负责演示推广队伍时，经常将一款吸尘器的“强劲吸力”功能作为独特的卖点来宣传，以“吸保龄球”为演示手段，刚开始效果还比较理想，但随着对手的跟进，他们诉求的“强劲吸力”也吸引了部分顾客的眼球，在这种情况下，如何样挖掘更新的商品卖点就成了当务之急？经过深入的USP（独特销售主张）研究我们发现它的“后吹风”比较强劲，因此，我们将这一特性作为区隔于对手的主要卖点进行了提炼、运用转换，诉求“后吹风”功能的实用性，如可以吹干动物毛发、疏通下水道、清洁门窗等等，最后也取得了一个比较满意的效果。

二、如何设计演示方法？

成功的现场演示往往能够一下子抓住顾客的视线，激发顾客了解、参与的欲望，迅速达成交易。因此，在设计演示方法时必须综合考虑如何吸引顾客、如何独出心裁、如何区隔于竞争对手？通常来说，出众的演示方法应有以下几个鲜明的特征：

（一）突出演示重点

突出演示产品最能吸引顾客的主要优点和利益点，对于哪些顾客不是很关心的功能，则轻描淡写。如某品牌的榨汁机示范表演，推广员为了演示其榨汁杯的“摔不烂”等特点，经常邀请顾客拿起杯子往地上摔、用脚踩，并承诺：如发现裂纹，当场赠送一台榨汁机。随着“呯啦梆朗”的声音不断响起，杯子任顾客怎么踩也碎不了，围观的顾客纷纷交头称赞。接着，推广员又拿出一个大塑料杯，将满满的一杯水朝榨汁机泼了下去，在顾客的一片惊讶声中，推广员打开电源开关，湿淋淋的榨汁机照样正常运转。顾客彻底信服了，纷纷解囊购买。又如某品牌吸尘器为演示其强劲吸力，利用一个高达2米的水柱，将水在瞬间提吸起1.5米至1.8米高，也一下子抓住顾客的“心”。

（二）趣味性强

某品牌保暖内衣，为演示其“保暖、抗风”等特点，在京城部分商场组织了一场抗风寒的模特秀：四五个模特在冷风凛冽的露天舞台仅穿着保暧内衣，连续一个多小时，不流鼻涕、不哆嗦，效果非同凡响。尤其是厂家邀请现场部分参与表现后，现场一下子就“引爆”了，当场销售内衣达200多套。再如某品牌净化器为演示其高效的活性碳、HEPA过滤性能，专门设计了一个密封的透明箱体，将点燃的香烟塞入孔内，不大一会儿箱体内烟雾腾腾，警示红灯亮起，表示室内“空气混浊”。现场演示人员启动“过滤”按钮，十分钟后，烟雾渐渐消失得无影无踪，绿灯亮了，室内空气又正常了。据该品牌的销售人员说，自从有了这个演示工具后，他们这款4千多元的净化器一个月要卖近10台。朗德公司的的推销员在推销剃刀时拿桃子开刀，将毛茸茸的桃子表面的细毛剃干净又不伤及它软软的桃皮，这一点带有戏剧性引人入胜。

（三）创造良好的现场气氛

一个好的演示一定要考虑让顾客参与其中，乐在享用商品的感觉，从而由衷的称赞商品带给他的享受。因此在设计演示方法一定要考虑如何邀请顾客参与，参与哪些演示环节，以实现良好的现场互动气氛。

叫买，对于吸引顾客，拢聚人气，创造良好的现场演示气氛是一种行之有效的办法。叫卖必须声音宏亮、用语简单明了，如“榨汁机，这边看了，特价198了啊！”、“能打奶昔、做果酱的榨汁机，便宜了啊，198”等。只要卖场允许，声音再大也没关系，宏亮的叫卖声还可以增强演示员的销售信心、鼓舞士气，而且有能对竞品形成一定的震慑力，其次也能给卖场主管一个“热销”的印象。

此外，也可利用悬挂条幅、吊旗、堆码、电视等辅助销售工具，进行现场气氛的渲染布置。

三、实操的“一个中心，两个基本点”

（一）以主要卖点为中心

通常演示品有三到五个卖点，但一般只有一个卖点是最独特的，那就是它的“个性”。演示员必须反复宣扬这个“个性”，让顾客接受它、认同它。现场演示最忌面面俱到，以至于最后变得没有重点，顾客听得不耐烦，跑了。如康宁餐具公司为展现玻璃制品无比坚固，示范时把玻璃制品当铁锤用，将一支三寸的铁钉钉入一块两寸厚内的木头，虽一下一下地用力敲，玻璃制品却毫无损伤。这种现场演示充分抓住了主要卖点，演示效果非常突出。辅助卖点不需要作太多解释，因为顾客已经在对手那儿了解得比较清楚了，讲解时一句话带过即可。如果顾客对此还有疑问，那么演示员最好有一些不同于对手的新阐释,如对手只能说出三重作用，而你能说出四重，顾客的天平筹码不就偏向于我们了吗？

（二）两个基本点：演示要点、顾客关心点

演示要点一般是培训时讲解的演示动作要点、讲解要点，这两个要点在演示现场一定要“表演”到位。

演示动作要点：经常去规模较大的美容院洗头的朋友可能都知道,洗头也是有一套标准动作和程序的,比如先按哪个穴位、后按哪个穴位，哪个穴位需要重点按摩都有明确规定。演示销售也然，容易打动顾客的关键点一定要按标准演示，不得任意为之。比如，吸力演示水柱，客流高峰的时候必须开五分钟歇五分钟等。